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五大險企代理人9000人年入35萬 仍有七成月入不足1萬
2019-10-11 10:56 來源:證券日報 作者:蘇向杲

近日,MDRT官網(百萬圓桌會議,簡稱MDRT)公布了2019年國內各保險公司的入圍會員人數。據《證券日報》記者統計,中國平安、中國人壽、中國太保、新華保險、中國太平這5家上市險企2019年共有8955人入圍MDRT會員,占所有營銷員數量的0.2%。

值得關注的是,入圍2019年MDRT中國區會員的一項重要指標是:2018年通過銷售保險和理財產品產生的年度總收入至少達到34.93萬元。也就是說,上述近9000人會員均已達到這一最低指標。

有業內人士指出,部分險企壽險代理人雖已達標MDRT會員入圍資格,但并未加入會員,因此實際達標會員資格的人數可能高于上述數據。

一直以來,超高產能代理人對險企的意義重大。中泰證券分析師陸韻婷及戴志鋒認為,“在監管趨嚴、人口紅利放緩的背景下,產能提升是未來3年-5年壽險公司Nbv(新業務價值)增長的核心動力,而培養高產能代理人對公司歷史的積淀,以及當前在招聘,培訓,賦能上的投入和認知上提出了高要求。”

高收入代理人

占比較低

百萬圓桌會議,是當今世界壽險業最重要的榮譽體系之一,國內壽險公司都較為重視達成MDRT指標的代理人,將其樹立為內部典范,并給予較大的精神和物質獎勵。

MDRT會員在中國的入圍資格也頗高,2019年中國壽險保險代理人的入圍資格包括不限于以下幾項指標:2018年通過銷售保險和理財產品產生的年度總收入至少達到34.93萬元;2018年保費收入至少為60.57萬元;年傭金收入至少為20.19萬元。

與國內上市險企對比來看,MDRT代表著“極高產能”人力。例如,國內某險企評定的“績優人力”標準是每月首年傭金2400元以上,“健康人力”評定標準是每月首年傭金900元以上;另一險企評定的合格人力標準是每月首年傭金800元以上。

從2019年中國MDRT會員人數來看,中國平安、中國人壽、中國太保、新華保險、中國太平這5家上市險企共有8955人入圍。其中,中國平安入圍人數最多,超過6000人。對比來看,這5家上市險企2018年共有壽險代理人約458萬人,入圍MDRT會員的人數占比約0.2%。

對于各險企高產能營銷員數量差異較大的原因,中泰證券研報表示,從過往案例來看,決定各個公司高產能人力的因素集中在4個方面。

一是招募:對年齡,入司前的工作收入,所在地區的經濟發展情況和未來潛力有要求;二是培訓:高產能代理人銷售的產品中終身壽險和分紅險占比會較高,這需要額外的專業課程來培訓;三是賦能:包括公司給代理人智能化的營銷支持,給客戶數字化的體驗,也包括通過綜合金融,交叉銷售,高端客戶俱樂部等配套資源幫助代理人更好的獲客和留客;四是戰略定力:高產能代理人培養的時間長于一般代理人,公司需要處理好局部和整體,長期和短期業績之間的平衡關系。

七成保險代理人

月收入不足1萬元

實際上,高收入、高傭金、高保費的“三高”代理人在各險企中的占比畢竟只是少數,絕大多數代理人仍處于保險營銷員金字塔的中底部。因此,強化高產能營銷員的占比也成為近年來不少上市險企的個險策略之一。

北大匯豐風險管理與保險研究中心聯合保險行銷集團保險資訊研究發展中心9月22日發布的《2019中國保險中介市場生態白皮書》顯示,月收入在3000元以下的保險營銷員占比為12.1%;月收入在3000元-6000元的營銷員占比為34.7%;月收入在6001元-10000元的營銷員占比為27.9%。由此可見,約有74.7%的保險營銷員月收入在10000元及以下。

此外,今年以來,部分大型險企代理人收入還有下滑趨勢。據《證券日報》記者了解,今年上半年,某大型上市險企的營銷員人均新業務價值增長了8.5%;但營銷員活動率(營銷員活動率=當年各月出單營銷員數量之和/當年各月在職營銷員數量之和)同比下降3.2個百分點;營銷員人均每月收入為6617元,同比下滑3.7%。

“營銷員隊伍經歷幾年的高速發展,保費高增長主要由人口紅利帶來,即大量增員帶來大量新客戶,推高保費基數,但營銷員的整體質量并未明顯提升。且前幾年營銷員晉升、組織發展容易,導致主管沉淀不足,管理能力欠缺。在外部競爭壓力加劇后,現有的隊伍質量難以應對,因此提升隊伍專業度是鞏固渠道優勢的最重要方向。”天風證券近期發布的研報指出,

事實上,2018年以來,各家公司均已開始或者調整高產能代理人培養計劃,比如平安推廣“優才計劃”,太保推動“百城千人”計劃,友邦中國更新“鉆石人力”和“菁英人力”計劃。

其中,中國平安的優才計劃招聘偏好高學歷,有律師、會計師、教師從業經驗或者在其他行業有較好銷售經驗的人才;對于優才人力的增員、培育均有額外費用激勵。平安集團聯席CEO李源祥在2019年中期業績發布會上表示,當前新入職代理人有25%是優才計劃,優才計劃的留存率和產能是普通代理人的2倍和1.7倍。

責任編輯:陳平

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